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【猎刀手】展会归来如何跟进客户?

猎刀手博客danny / 搜索引擎优化, 杂记 / 2015.10.26 /

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今天我们来分享下展会后跟进客户——说句实话,展会之后的跟踪效果如何,很大程度 决于在展会上跟客户谈的如何,你给客户留下了多少印象,如果只是泛泛的留了张名片,拿走了宣传资料,其实跟你给他发封开发信,他看了区别不大!这种情况下 展会之后的跟踪,其实也就是重新开发,发开发信,各种理由跟踪而已! 

在备战广交会里,展会期间的优惠价格,大型活动,抽奖环节,为的是当场拿下客户。客户如果愿意坐下来跟你谈,说明他是真有购 买意向的,这些客户你就要抓住他们,给他们一个当场下订单的理由,因为一旦他们离开了你的展台,接触到其他的优惠条件,之前你谈的很多就会被他所淡忘,效 果就会变得很差。 

即便尽全力依然不能当场拿单,也要明确的告诉他,这个价格是我们针对来展台客户的特惠价格,有效期就是展会后的15个工作日,请您慎重考虑,不要错过好机会!这个是给我们留下一个跟踪的理由。 

这类客户是这样跟踪,当场记录细节,谈到的所有细节,客户离开站台之后,如果没有新客户过来,马上写邮件,发给客户,同时发短信给客户,offer正式版已经发到您的邮箱,请您参考!  

回 到公司,这几个客户,必须马上跟踪,把照片导出来,发过去,这又是一个提醒,照相的时候一定把客户拉到你们公司的名称那面墙,拍个合影,拍个单照,给客户 拍的单照必须要好看,不能太随意,不然客户看一眼不满意删掉了,就失去了作用!发照片的同时,询问客户,您是否在展会上买了产品?是否发现了比我们更优惠 的offer?再提醒,我们的优惠价格将会在若干天后过期,恢复原价**!
ok,这类客户就说完了,这种跟踪效果相当好,我们原来的设备就是靠这种展会跟踪,展会的一整套方案,拿下很多订单! 

但是估计很多公司做不到这一套方案,展会后期又如何跟踪呢? 

首先我们要对客户进行分类,按照展会上谈的程度进行分,分别进行跟踪:
1.上面所说的那种客户,很有意向,产品了解的非常细致,要了价格,谈了付款方式,甚至进行了讨价还价,但是却没有最终成交,这类是重点跟踪客户,跟踪方法上面已说! 

2.第二个等级的客户,来了展会,停留了一段时间,了解了产品(而且他对你的产品本身有很专业的了解),要了价格,要了付款方式,但是却没有进行下一步洽谈; 

这类客户,你就要思考一下,你的展台在什么位置,客户从哪个方向过来,他那个方向过来会不会有同行,这些都是间谍战,你必须去了解的,同时找机会瞅一瞅客户手里有没有同行的样册。
因为如果这个方向有同行,说明他已经了解了同行的价格,他拿到价格,却没有进行讨价还价,是不是你的价格根本不具备竞争性,客户失去跟你讨价还价的兴趣?或者,只是跑了几家,还想了解其他供应商的价格? 

试想,如果他对你的产品不感兴趣,不会那么专业,如果没有购买意向,不会特意跑一趟过来!
所 以这类客户,必须重视,当场就要留下他现在用的手机号码,也要在客户离开后把报价单发给他,到了晚上给他打电话,问他是否可以再见面聊聊之类,顺便打听一 下他今天看的效果,我会直接说,您转悠了一天了,肯定比较了各方的offer,不知道您什么想法。客户或许会说,你的价格不competitive之 类,ok,我给你申请,明天打电话给你,看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后,立马打电话问他在哪,问他能否再过来一趟,我申请了一个非常优 惠的价格,云云。 

好,如果这几步你都没做,而是没有再跟进,再联系,回到公司一定及时把照片发过去,询问是否已经在展会采购,回到公司之后,公司特意为展会客户开出了优惠价格,价格是多少多少,如果您有意向,还在中国,可以来工厂考察。
这是这类客户的跟踪! 

3.第三个等级的客户,随便转悠了一下,不坐下,只是笑着看着你的简介,你说什么他都不表态,不支声 

这类客户,意向就非常小了,或许是以前听说过你的这个产品,正好看到了多看几眼;或许是来展会寻找商机,看看是不是可以拓展产品范围;或许是国外的制造商同行,了解一下信息……
对于这类客户,如果他们愿意给名片,拿到了,迅速判断是哪个国家的客人,并且主动说,我们这个产品在你们国家销路不错,主要用在什么什么领域之类,看对方的反应,如果对方愿意听你说,你就问几句,您现在经营什么产品?是否了解过我们的产品? 

我 有个客户就是这样搞定的,他在展台前笑着看简介,产品,就是不坐下,销售员说什么也不回话,我过去要了张名片,是埃及人,就说我们的产品在埃及销路不错, 我找找,还有我们产品在埃及厂家的照片呢。展示了一下,问对方经营什么,对方的行业正好跟我们有一定交叉,我就说,埃及是个大市场,需求量一直在增长,可 惜客户分散,不便于管理和市场开发,我想找一个代理,一起赚钱。客户兴趣来了,就这样坐下来,聊了一个多小时,搞定! 

好吧,如果这些工作,你展会都没做,回到公司,只能作为新客户开发了,因为估计客户对你们几乎没有印象!我发开发信直接写,很高兴与您在展会见面,交谈,我们的产品是什么什么,在你们当地市场非常大,我们希望跟你们一起开发这个市场,云云。 

当然,无论是哪一个等级的客户,回到公司,肯定要先打开他们的网站看一下,看他们的规模,经营范围,等等,以便于找到更多的话题和谈资!
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