首页 > 搜索引擎优化 > 【猎刀手】如何更有针对性的去开发客户?

【猎刀手】如何更有针对性的去开发客户?

猎刀手博客danny / 搜索引擎优化 / 2015.11.02 /

2

人民币的暴跌,外贸形势是乌云密布、还是会雨后天晴呢?最近很多朋友抱怨外贸不好做,但是有些行业,外贸新人没有订单也算正常。下面猎刀手给大家分析买家的行为,希望大家可以看一看,思考一下自己的目标客户群的特点,思考之后要如何更有针对性的去开发客户,与客户做好沟通~

一、买家包括哪些人?

首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:

进口商:类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司
批发商:国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。
经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。
生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等
代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理
零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等
邮购商:如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店
电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人
C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay、速卖通上购买)。

二、买家通过哪些渠道找供应商?

1、传统贸易杂志:如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等
2、年鉴,黄页,名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前,也搞过一段时间电子黄页)
3、网络资源:在B2B等网站上采购,阿里巴巴国际站
4、展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。
5、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的,这点反正我信了,所以什么行业都用心去做,熬几年就会有成绩的。

三、各国买家喜好

1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。
2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长
3、南美买家:闲散,重感情,信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。
4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。
5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。
6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错)

四、买家讨厌供应商哪些行为?

1、不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)
2、过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。
3、延迟交货:小问题,找借口(老外喜欢真情告白,实话实说)
4、服务意识差:
A、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价
B、没有问题预见性,不提前告知
C、有问题不解决,希望买家接受瑕疵。
D、售后有问题不担当(有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊)

五、买家喜欢怎么样的业务员?

1、换位思考,善于理解客人立场,利益点。
2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油哦。)
3、性格直爽,诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实,说真话,而我们常擅于玩技俩,所以受伤的总是老外,具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!不知道是真的假的)
4、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

六、不喜欢怎样的业务员

1、没有时间观念。
2、不懂装懂(老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)
3、不负责任、没主见(把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你哟)

七、买家看重供应商哪些方面

1、能否生产所需产品。
2、是否工厂,照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)
3、也会找贸易公司:主要看中他们服务好,资源广,信用好,了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起,人家服务好,信用好,了解国情。)
4、代工品牌、市场
5、产品的检测,生产能力的认证。
6、传统付款方式
7、业务员性格、服务。
8、社会责任

八、买家网络采购特点

1、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。
2、一般下单较急。
3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题,往往是小打小闹。

九、买家痛点?

1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏(好比现在企业都说招人难,失业的人都说找工作难)
2、供应商回复慢、无回复。
3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。

十、买家怎么跟进?

1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。
2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。
3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。
4、上门拜访:(有条件的情况下)
5、节假问候:利用SKYPE、MSN或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。

  • (本文出自【猎刀手】外贸B2C网站SEO博客,转载时请注明出处)

文章评论 共有2条评论( 写评论 )

  • ca788 2015年12月10日

    在必要时候需要弯一弯,转一转,因为太坚强容易折断,我们需要更多的柔软,才能战胜挫折。

  • yzc666 2015年12月8日

    积极的人在每一次忧患中都看到一个机会,而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。