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【猎刀手】怎样才能少走弯路开发外贸客户

猎刀手博客danny / 搜索引擎优化 / 2015.11.16 /

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经常看到一些工厂业务员在论坛上抱怨:找客户怎么这么难?为什么生产线又要延迟交货了?老板报这么高的价格怎么拿单啊?,……你抱怨客户、抱怨自己工厂不配合,是否曾从自己身上反省:我是否走了一些弯路,以致于事倍功半(或者是做了很多无用功)?

一. 针对客户方面,你走了哪些弯路?


1. 我的报价是否专业?

很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。

2. 我自己对产品是否足够了解?

如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。

3. 我对客户的定义是否太狭隘?

很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚。

二. 针对自己工厂方面,你走了哪些弯路?


1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟?

客户下单了,工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天(或者其它天数)后交货,这样你往往可以提前交货,就算是工厂延迟几天也关系不大,因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面,经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水,有些事无关大碍帮他们挡一下(有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术),那么你和他们的关系就很铁,做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的,因为和其它部门关系好,我的大货和样品往往都是优先的,我的样品经常是上午告诉他们要做,下午就做好了。


2. 为什么老板和客户都对我不满?

有些业务员收到客户邮件说价格太贵了,于是跑去跟老板说价格太贵了,老板心情不爽说没利润了、不降价;然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格,不能降价了。这样经过几次之后,老板和客户都对你不满,而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是,报价之前先通过网络了解清楚客户的情况,然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价,这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后,我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去,这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判,到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样,老板和客户都对我很满意。当然,这需要你有一定的底蕴与经验,不可盲目照搬。


3. 为什么客户那么难被说服?

因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势,然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。

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