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【猎刀手】分享做外贸的重要经验

猎刀手博客danny / 搜索引擎优化 / 2015.12.09 /

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中国出口产品如果不能适应这种激烈竞争的变化,很难打入市场,即使打进去也存在着被挤出来的危险。为了增强中国出口品的适应性和竞争力,中国出口商在开拓美国市场时应注意以下问题:

1.做好准备工作  

美国市场是目前世界上最大、也最复杂的市场,不仅联邦政府制定了数目众多的管理条例,在各州也存在着不同的必须遵守的律例,这些法律条文与中国存在很大的差异。只有首先弄清楚这些差异,才不至于在美国市场上盲目乱撞。如果出口商没有搞清楚美国的有关法律条文,即使属于对路商品,也难免被美国律例束缚得”进退两难”。因此,出口商在初涉美国市场时,一定要做好充分准备,可向经验丰富的出口商进行咨询,如条件允许可聘请他们担任顾问,或者向中国政府驻美商务机构索要有关资料;在打入美国市场时争得他们的支持是十分重要的。

 

2.瞄准一个市场,以商品的质量、信誉、价格为立足点,然后逐步扩大 

在这方面,出口方除了自身的努力外,还要充分利用市场上错综复杂的销售渠道,如经销商、代理商、进口商,百货公司。超级市场、连锁商店、杂货店、零售店等。如何科学合理地选择和利用这些销售渠道,直接关系到出口产品能否在市场上站稳脚跟。一旦商品有了立足点,就可寻找大的经销商、代理商、进口商等中间商,他们一般在全国设有分支机构,对当地市场比较熟悉,而且有固定的客户,又雇有一批经验丰富的推销员,通过他们可以把商品推销到全国去。当然,在选择合作伙伴时一定要谨慎,不要轻信承诺,要对他们的资信、实力、信誉等做出调查。

3.严把出口商品质量关

在市场上,高、中、低档货物差价很大,商品质量稍有缺陷,就只能放在商店的角落减价处理。美国客户最关心的首先是商品的质量,其次是包装,最后才是价格。因此产品质量的优劣是能否进入美国市场的关键。

4.及时供货

在市场上,手头上要保证有充足的产品、包装服务和包装物料的存货。一旦批发商要求供货,就能迅速组织货源,及时提供货物。这首先要求对市场上商品的销售季节有所了解。市场上货物的销售季节非常明确,每个季节都有一个商品换季的销售高潮,如果错过了销售季节,商品就要削价处理。美国大商场和超级市场的销售季节是:1-5月为春季,7-9月为初秋升学期,主要以销售学生用品为主,9-10月为秋季,11-12月为假期,即圣诞节时期,这时又是退税季节,人们都要趁机添置用品,购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘,人流不断,对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1/3左右。过了销售季节,流行货将变成滞销货,只能削价销售,否则赔本更大。

5.在商品包装上下功夫

美国人非常讲究包装,它和商品质量同样重要。因此出口商品首先要有新颖、雅致、美观、大方的包装,能够让人产生一种舒服惬意的感觉,这样才能吸引顾客。其次,高低档出口商品在包装上要有区别,高档品的包装设计要精美,体积小巧玲珑,给人以稀有名贵之感。最后,包装要体现出名称易记、印刷醒目简明、信誉良好、颜色悦目、有创新意识等特征。

中国对美出口商品的包装近年来虽有不小改进,但还不能适应美国市场的求。中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。  目前,世界的商品包装正在发生深刻的变化,只有改进和提高包装质量、包装款式经常翻新以及立足国内完成货物包装,才能从根本上解决中国对美出口商品的包装问题,也才能赶上世界包装潮流的变化。

6.进行多种形式的广告宣传 

一种商品要投放市场,广告宣传必不可少。美国是一个广告世界,广告己成为人们生活的重要组成部分,他们对广告十分虔诚。因此,中国商品要进军美国市场,同样需要广告宣传,这在销售环节中是必需的和重要的一环。

中国出口商可根据美国各个地区不同的消费特点,根据消费者的性别、年龄、收入水平、职业等决定广告的特色,力戒千篇一律。做广告的形式要多种多样,可以利用广播、电视、报刊,也可利用重大的国际活动如博览会、展销会、订货会、文化交流活动、体育比赛等,还可委托美国广告公司开展广告宣传。

7.建立良好的商品售后服务  

美国商店普遍认真执行保修、保退和保换的服务方针。因此中国出口商品如果没有良好的售后服务,就很难在美国市场上站住脚。中国生产的电视机、收音机、电冰箱及其零配件有的已经达到国际先进水平,开始进入美国市场,如果售后服务能够跟上,必然能增强用户使用中国产品的信心,这对扩大商品出口起着非常重要的作用。

8.减少中间环节,直接进入对方的销售网络 

美国市场上有许多中国商品是经第三地转口的,这大大影响了中国的外汇收入。中国出口商要想进一步开拓美国市场和增加利润,就必须避免这些中间环节,直接进入美国的市场销售网络。要做到这一点,必须了解美国的市场体系,寻找合适的代理商或直接设点,同时也要具备完善的销售手段,做到供货及时、规格齐全、质量稳定、包装精美并形成良好的售后服务体系。

9.避免同室操戈,自相残杀 

有些出口厂家或贸易公司置国家利益于不顾,在国内抬高价格争货源,在美国市场上多头竞销,压价出售,为一时小利而伤大义,其结果只能是国家利益受损,出口者最终也只能自食其果。

10.培养定向专业人才 

培养了解美国市场的专业人才是进入美国市场的关键。中美之间不仅存在着文化差异,还有市场体系及法律制度等方面的区别。随着中美贸易往来的加强,对具备外语、法律及专业知识的复合型人才的需求日益增加。一些中国出口企业或贸易公司能在美国市场上获得成功,专业人才在其中起了很大作用。

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