SOHO选品,你真的懂吗?

2017-03-20 11:24:00
小韩
原创
1478

一个星期之前刚从深圳一家做了3年的贸易公司离职。目前在家里,也不打算去面试,打算自己闯一闯SOHO市场。

目前遇到的第一个问题是Soho选品的难题,请听我把故事说完。


我之前的公司在深圳,是一家做箱包产品的外贸公司,成立于2012年,目前有6个业务员,2个采购,老板娘和老板,还有2个老板的亲戚在公司学习和帮忙。


公司之前做的是Alibaba平台,网站上我们的品类很杂(公司主打礼品促销路线)


从网站上大家可以看到,我们的产品从无纺布袋子,普通的尼龙购物袋,到简单的保温冰包,到电脑背包,户外运动包,手机防水袋,皮革女包,跨度很广。什么产品来了询盘,我们就去做什么产品。

产品款式都很普通,直接从Amazon,1688上随便截来的图片。

后面成单的产品几乎都是客户的设计,叫我们报价,再打样,最后做订单,耗费的时间比较长。


这三年我们像很多Alibaba的用语一样,只是不断的传产品,没有配合Alibaba做信保,烧P4P,关键词优化也做的不好,没有玩转规则,导致Alibaba的效果不好。

公司虽然有很多同事每天都上传10-15个产品,(现在我们有两个Alibaba主账号,每个主账号大约有1.5万个产品信息)但是我们的询盘质量都不好。


数量比较大的询盘价格拼的厉害,(市场竞争很激烈),我们很难接下来。

数量低于MOQ的询盘我自己又瞧不上。

数量高于MOQ的询盘少之又少。这类的客户基本都是客户有自己的款式,得和很多竞争对手PK。


虽然平均每天工作到深夜9点10点的,但是业绩一直没有达到自己的预期。

公司给的提成点不算低,但是去年(我在该公司的第三年),总收入只有16万左右。我觉得很不满意。

公司其他六七个业务员,比我上班时间还要久,更刻苦,但是收入也还不如我。


越来越觉得公司应该有自己的拳头产品,应该有自己的定位的目标客户群体。

所以今年开年就和老板谈,老板并没有认同我这个看法,只是给我们提目标,打鸡血,每天早上安排我们学习她买的一些销售技巧类的书籍。我感觉在公司呆着对我没的技巧提升并没有太多帮助,就借口离职出来了。


现在赋闲在家,也没有去面试,想着去做SOHO(很早就在想这个出路),目前遇到最大的困难就是选产品。

我发现虽然在箱包行业做了3年,(无纺布袋,防水袋,尼龙购物袋,电脑包)之前都拿下过订单,可是细分到某个具体的行业,我的产品知识确实感觉不够深入。


在前公司的3年里,我也只是做了业务,工厂询价/跟单/找工厂之类的活都是采购在帮我干,所以对供应商了解的也不多。

之前客户都依赖于Alibaba,什么产品来了询盘,我就去钻研什么产品,所以对某一个产品整个的供应链也了解的不深。


现在不知道怎么定位自己的角色,做什么包包,特别的纠结。这几天来我有几个想法,请猎刀手的各位外贸朋友帮我来分析一下。


方案一:产品继续做以前的产品,客户也做以前的客户类型---Trader和Wholesaler,开发模式用谷歌,不做Alibaba了


只是在产品线上稍微做一些创新,搜集一些在1688批发网站上比较有优势的产品,全部搬到我自建的网站上去。之前的工作经验,我知道有一些地方做的现货产品价格很有优势,产品质量也不错,例如湖南的小学生书包,河北的登山背包电脑包,义乌/东莞的防水袋产品。我把这些产品全部搬到我的网站上去,这样也不至于产品价格没有竞争力。


我发现我们同行很少自建网站,就算自建的,也没有用心,价格都乱写,图片也没有详细的图片。只要我把网站做好,对比多数同行,我还是有一些优势的。主推市场上现有的款式,这样报价拿样做货都比较的方便。 


担忧就是:这样做我以后可能也走回了老路,一旦其他供应商也把网站做起来了,我自己也就没什么优势可言了。


方案二: 只注于某个系列的包包产品,例如户外运动包系列,就做那几款的登山包,骑行背包,溯溪防水袋等等。

客户可以做到Brand Manufacturer,和Wholesaler和Distributor,我之前试验过,用猎刀手上的谷歌技巧,可以比较省力的顺着供应链找到非常多的行业客户。


专注的好处是我可以集中精力去开发供应商最新的款式,确保自己的产品走在竞争对手的前面。

而且产品知识也可以做到比一些贸易公司的业务员更加专业。


我的担忧是:目前而言自己任一个系列的包包产品都还不够精通,建设网站/开发客户/,前期耗费的时间要长很多。

而且由于自己见识短浅,对产品的定位也不是很自信。


精选回复

Rex_Hang

1.你可以选择你比较擅长产品类别进行主打,对产品及其供应链做一定的研究分析,提炼优势,进行网站布局和规划,实践出真知,尝试的做起来先.


2.网上筛选一些靠谱的供应商进行初步联系,供应商最好找那种有自主研发能力,可以开发新品,做定制产品,比较配合的公司,这个只能慢慢来了,找一个好的供应商比客户重要,市场很大,客户是做不完的,但合适的配合的供应商不一定多.


3.做市场分析做销售规划, 重点主动开发有潜力销量大的市场,同时考虑布局一些被动客户开发的渠道,比如PPC 广告,阿里巴巴等..

柏成

关于自建网站。担心后来同行竞争,我觉得没必要,在商业世界里,所有的优势都是暂时的。只要不断学习,前进才能保持核心优势。


木脚人

SOHO起步时真的很难的,要获得供应商,和客户双方面的信任,有时还要有资金压力


Sarah0506

(1)网站上产品放2-3个系列的产品比较合适,即使你要主要开发某一类产品,也不影响。


(2)刚soho,除非供应商特别支持,不然做 Brand/Brand Manufacturer 还是有一些难度的。虽然 trader 压价厉害,但是同样你也可以用订单去换取在供应商那里的合作积分。开发客户虽然绕过 trader 去多合作一些不同类型的客户更好,但是能做的 trader 还是要做的。利润低也做,是有很多其他意义的。


(3)供应商的问题都是慢慢来解决的,不要太焦虑。


(4)多了解一下国外市场,有什么特别的需求,想想大家经常讨论的市场信息调查。


我举个例子:我前公司是个工贸公司,主要做一次性纸制品、无纺布制品和塑料制品。我们产品很杂,大多数人包括我在内都是所有产品都做。但是有个同事,进公司之前就想好了要做南美市场,并且他不是公司所有产品都做,只做无纺布透气膜防护服。因为南美矿产资源丰富,矿业工人作业的时候都会考虑穿轻便又透气的衣服。这个同事只做这个产品,钻研得很深,后来做了个南美的大品牌。这个品牌销往整个南美,这个月柜子发巴西,下个月柜子发秘鲁,下个月发智利,下个月发委内瑞拉。。。量还越做越大,一个客户抵别人七八个客户。这说明他选择做市场和做产品之前就选择对了。有时候我们就是需要提前想一想。

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