外贸创业前必须谨慎思考的一些问题

2017-03-08 17:17:00
钟唯
原创
2396

外贸是一个进入门槛比较低的行业。很多SOHO也是从最基层的业务员做起来的,很多外贸公司不是很大,然后管理也比较混乱,再加上各个论坛各种真的假的成功案例晒出来,什么三人团队一年做几百万利润,SOHO三个月签下20W利润大单等等……所以会有很多做得好的业务员会萌生自己SOHO的想法,也经常有人会问我一些意见,例如:你当年是有了什么资源然后就开始SOHO的?做SOHO之前需要做一些什么准备?


作为一个创业不成功的老司机,我这里分享一下我对外贸创业的一些想法: 生意模式:大多数出来做外贸创业的都是业务员出身,然后有了或多或少的资源之后出来创业。撇开商业道德的角度不说(我认为人还是要有点逼格的,太low的事情不要做;这个世界存在因果关系,做了不道德的事情总有一天会吃亏的),这种属于利用信息不对称的方法来获得客户的而生意模式已经是很落伍的模式了,以后这条路子会越走越窄。外贸公司这种生意模式在80-90-00年代利用信息不对称赚了大把的钱,在那个年代是非常好的生意模式(就是我们现在说的风口上的猪):风险小,投入小,回报巨大。也造就了很多土豪。 但是现在诸多不利因素导致这个模式会慢慢的淘汰掉:首先,人口红利消失,制造业成本上升导致利润空间缩小。基本上现在的制造业利润率平均只有10-15%,如果你的产品能上20%那属于很高的利润率了。如此小的利润空间贸易公司的生存空间很小。其次,互联网越来越普及,信息不对称的情况越来越少,包括我们的客户也面临着诸多新的竞争对手。第三,中国人做事喜欢跟风的情况导致某个产品或者行业利润一高就会有大量的竞争对手涌入,然后会造成恶性竞争导致利润很低,劣币驱逐良币,行业短期内都很难复原。 


战略规划:

大多数年轻人只有比较短的战略规划,觉得反正自己能把货卖出去,赚得也比打工多,那就出来做呗,没啥好担心的(惭愧啊,这就是我第一次创业时的想法)。因为眼光比较短,仅仅是在销售的角度去考虑,会导致发展很慢,公司要做大就要一边做一边学很多东西。尤其是从业务转型到管理,是要花一点时间踩坑的。 如果你打算仅仅是抓住几个客户,一个人去做这个事情的话,也注定是不可持续太久的,因为环境也在变化。一个公司没有一个良好的战略规划,不能打造自己的护城河的话,抗风险能力很低,一个浪过来就没了。 另外就是一个多维度的竞争力的问题,一个优秀的公司必须是多维度都有竞争力的,而不仅仅是销售这一块的突出,产品这一块的竞争力会在你跟客户长跑的时候体现出来。很多SOHO有了几个客户后都会觉得供应链很重要,甚至比客户更重要,这是为什么呢?这就是商业的本质:产品。你的销售技巧很好只能保证客户跟你接触的初期感觉很好:因为你服务得好。但是长久下来还是要靠优质的产品作为保证的。如果你没有一个优秀的供应链支持你,也注定你的生意是不可持续的,到时候就会陷入客户流失的死循环。 话说回来,优秀的供应链不是那么容易看上你的,有实力的工厂在销售营销上可能做不到SOHO那样可以低成本获得客户,但是他们肯通过传统渠道砸钱,也更加有可能获得中型或者大型的客户。而且现在很少有优秀的供应商没有配备懂英文的外贸专员了。所以在他和客户之间,你体现不了任何价值,也就没有存在的意义。






经济的大趋势:在那些good old days,我们的人力成本还有优势,互联网还不那么普及,各种大小公司一起野蛮生长。现在环境不好了,GPD也慢了下来;韩国日本在他们历史上的这个时期(GPD破7后)涌现了一批优秀的品族品牌 – 甚至至今屹立不倒。我觉得我们的情况和以后的发展轨迹或多或少会跟他们一样。一些护城河更高的供应商可以有资本投入到研发设计中去,这会给他们带来后期续航的竞争优势,中小型的企业会慢慢的在一波波的浪潮中淘汰得越来越少。目前中国出口行业的机会也是留给这些有可能树立我们的民族品牌的公司们(只有这样他们才可以有更高的附加值)。所以骚年们,你们冲动创业95%是活不过几年的,你们还想去走这条路吗?那是比打工更加辛苦,也更加艰险的路。大多数人还是适合在一个平台上面发挥自己擅长的那一个技能 – 站在社会发展的角度这样也是对的,分工合作嘛! 所以小伙伴们,创业还是一个比较凶险的行当,而且大家一定要想得比较远,如何把一个生意做成一个事业?因为创业或多或少也是有毒的事情,你一旦当了老板后,再回头打工就不是那么容易了。持有一个保守悲观的态度某种程度上也是一个优点。


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