半年时间,小型外贸公司如何从0到X百万

2017-03-08 17:30:00
糖葫芦
原创
4009

其实之所以要写那篇文章的起源是一个老板问我怎么打造优质的业务团队,结果我写成业务员的规划了。。。

 

其实不是跑题。。。

 

因为打造一个团队是一个系统工程,不是一两句话可以说得清楚的。业务员是基层的执行人员,如果没有这个基础,团队是起不来的。所以上篇先说明了在一线城市业务员都是背水一战的逻辑(只是有些人短期内还没看清楚这个形势而已)

 

作为一个管理者,有必要让团队成员有这种紧迫感,如果他们没有意识到,那就要跟他们沟通,灌输这种思维给他们(其实不是要洗脑,人人都想成功,只是不太愿意付出或者容易在长期目标前走丢而已。)

 

OK, 如果你能招到四五个想赚钱,愿意动脑筋想尽一切办法(当然是合理合法的办法……)接单的业务员,我可以说如果让我来带这个团队的话已经成功了80%了。。。(我曾经从0开始,组建一个团队,把一个小公司从每月亏5-8万,到半年后把团队拉到毛利做到接近30W/月,净利润18万一个月,并且维持稳定)

人真的是一个企业的基础!一个业务团队能否成功的公式在我看来就是:

 

聪明,肯拼的业务员+良好的薪酬激励+能辅助他们&尽快解决问题的管理层+良好的团队沟通和氛围+一个好产品

 

就是那么简单。不过还是有很多人做不好,我见过太多的这些例子:


外贸业务团队的100种死法

  • 管理者不善于沟通,天天自己埋头苦想业务员要怎样的激励,怎样才能调动她们的积极性,结果出来的效果不尽人意。有点像:有种好,叫做你妈觉得好一样……
  • 团队氛围不好,如果有某个比较突出的想改变现状的业务员反而显得格格不入……
  • 管理层解决问题不力,拖延……
  • 质量问题,生产车间出错导致业务团队消沉……
  • And more…

所以,即使你一手好牌也不一定可以赢……更何况拿到这一手好牌也不是那么容易的……

 

再次感叹:因为利润下滑,导致管理难度上升,管理容错率降低,现在搞外贸公司和创业真的是职业生涯里面的地狱级别的难度(hardcore级别)没踩过坑都不好意思说自己做过外贸。。。哈哈

 

—————————————-我不是分割线—————————————-

OK,不扯远了,大家都知道我做服装做了很多年,不过最近跑偏了去尝试了下其他产品。在这里跟大家说说我最近做过的一个项目:是如何通过半年时间打造一个年入净利润两百万的小型外贸公司的……

 

首先……也不是我一个人的功劳……这个项目的优点是:

  • 产品好,刚需,订单周期短,节奏快
  • 公司有一定的供应链积累(其实在我看来比同行业没好多少,但是也不至于十分不给力)
  • 有阿里平台支撑(有总比没有好……尽量在阿里上面榨出点价值。)

 

然后其他就不多说了,按道理如果能做起来的话早做起来了。制度没制度(或者说之前的制度不好),人没人(几个老业务,都没冲劲)

 

嗯,没问题,谁让咱是实战派呢。。。

 

我做了以下策略:

1. 没冲劲的都咔嚓掉,招了五个如狼似虎的业务,并且制定了有一定挑战性的目标(也不是达不到的目标,这个度要把握好)还有高表现高激励的薪酬制度,每天公司上班时间键盘的响声是噼里啪啦的。我自己从业务技巧和心态上给予她们最强力的辅导,帮她们解决各种大小问题,创造最有利的作战条件。由于我自己也是业务出身,所以非常清楚她们想要啥。没有后顾之忧+良好的作战环境,业绩自然就一路狂飙(在我看来还有很大潜力):

2.       把现有的阿里巴巴渠道拓展好。之前阿里的表现很稳定,每个月300+询盘,稳定了一年多了(稳定在一个很低的水平)。在经过半年针对阿里上面的自然搜索流量优化后,截止到10月底,询盘突破800/月,见下面第二张图(只投入80元/天的P4P)大部分来源还是搜索流量。(不过阿里上的询盘质量真的不敢恭维啊!)阿里在我看来也算是一个B2B的搜索引擎,对于某些行业来讲还是值得投入一定的资源的。而且优化阿里巴巴真的很简单(相比独立站SEO来讲……)

3.       建立高转化率官网:adwords询盘最低做到4¥/封(每天投入50元,早上一醒来邮箱里面躺着十多封询盘是怎样一种感觉……)至于询盘质量,我保守的说4封里面有一封高质量的吧。

然后通过remarketing各种刷存在感。广告跟着客户走……

(聊天记录里面打马赛克的是公司名,给客户的感觉是到哪都有你们公司啊……你们公司应该每个人都知道了……)

 

咳咳……还有很多,我就不说了……

 

不过因为种种原因,我现在没有继续参与这个项目了。目前来讲这个团队还是稳定在这个营收水平,已经上了轨道了。

 

回过头来看为什么能做起来,其实总体概况就是,上下一心,朝着同一个目标走……(有些老板为了让大家上下一心,花很多心思搞团建,搞家文化等等,其实都跑偏了,导致搞了还没有效果,应该好好思考下源头……)

 

回到刚刚那个小公式:聪明,肯拼的业务员+良好的薪酬激励+能辅助他们&尽快解决问题的管理层+良好的团队沟通和氛围+一个好产品。

 

老板能做的就是后面四个因素。我相信只要做好这四点的再加上一个肯拼的团队的话成功是必然的。而且后面四个因素反过来也会吸引好的业务员。

 

嗯,今天就先讲到这里吧。。。

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