外贸团队管理如何做到公平?

2017-01-04 17:05:00
小韩
原创
669

首先祝各位女神们节日快乐!我借花献佛,将这份礼物送给大家哈哈!

业务团队中的公平性一直是被大家所广泛吐槽和痛恨的话题。




昨天Amanda 和David在群里问到团队架构和如何做到平衡的事,迎来了冰大关于自己团队管理的讲解,以下请看直播:



Amanda&david-:请问大家有分区域的吗,如果分区域怎么分配合理呢?毕竟不同的地方开发难易程度和利润水平不同。怎么做到平衡?

猎刀手特约讲师Dandy:投硬币决定,这是最好的平衡,也没人说闲话。这是真正的管理手腕。

比如我原先手下7个业务组  怎么分配?

比如展会的客户资料,如何分配?比如我自己接待的客户,我会让业务员去跟进,怎么分才是公平的?

比如拿到美国客户名片的,会很高兴。拿到印度客户名片的,会觉得我偏心。也就是不管我怎么做,都不可能让所有业务员心服口服。

Amanda:我们是根据你去年一年各个地方的销售额和你的能力来的。

猎刀手特约讲师Dandy:这样绝对不行!!!这是大忌讳!!!

这样新人,或者业绩差的业务员会觉得,公司就把所有的资源给那些业务主管,我们留在公司没有前途的。所以就会离开,就会跳槽,就会soho

说白了,还是公司管理者的问题!

比如你这个业务员,美国客户做得不错。我去年刚入职,就做了一个亚洲客户。现在美国客户的询盘,老板都给你了,你觉得我会满意么?我可能就会在找好机会后离开。

但是如果管理者聪明一点,先来一个公平。我就是抽签的做法,一切凭运气,你抽到美国客户,那就是你的。你抽到印度客户,那你也去跟。你抽到非洲客户,好,这就是运气决定的。这就是公平。

但是呢,比如一个业务员能力真的一般,可能这个美国客户他抽到了名片,按照规矩,归他跟进。可是他跟了两三个月,毫无效果。

那这个时候,如果另一个做美国市场很厉害的业务员想要这个客户资源,去联系这个客户,那就要跟这个业务员去商量。让他们自己商量,然后自己分配。比如说,这个客人我来跟进吧,如果拿下这个客户,提成我分你20%。用利益来解决问题,而不是用命令来解决问题。

 

Winnie:但是目前大部分的公司都是以区域来划分的

猎刀手特约讲师Dandy:那就是一开始的管理架构就有很多问题,并不科学。如果一开始就按照区域划分,很多区域都没人有兴趣做。一两年以后就会发现,强者越强,弱者越弱。然后就是公司两极分化,强者,可以威慑公司,可以随时自立门户。弱者,你根本留不住,他们会认为没有前途,不会长期留下。

所以我一直以来的做法就是,不分区域,分客户,这样才不会又问题

David:分客户是怎么分配呢?新客户开发又怎么做呢?

猎刀手特约讲师Dandy:我说了啊,抽签决定。

新客户,大家自己开发。但是主动找上门的客户,直接联系我的客户,我要分配给业务员处理,都是抽签决定

 

Winnie:原来像我们分了客户, 但是展会上和各种推广渠道的新客户,业务员就会有抢客户的情况

猎刀手特约讲师Dandy 你制定好游戏规则就行。比如这个客户是你的,别人抢了,可以,让别人做,但是他辛辛苦苦做下来,提成还是给你。他会抢么?所以只要游戏规则制定好,根本不存在这个问题

Winnie:比如展会上,有的业务员就很主动

猎刀手特约讲师DandyNo no no,展会上我有规定,每个业务员轮流接待客户。也就是A业务员接待第一个客户,B业务员接待第二个客户,C业务员接待第三个客户。如果A业务员在谈第一个客户的时候,BC都谈完了第二第三个客户,那第四个客户进来了,A业务员还没有谈完,怎么办呢?因为按照规矩,第四个客户,是要A业务员接待的。那这个时候,B或者C都可以接待,都可以跟客人谈,但是谈完后,整套资料全部移交给A

这就是一切全凭运气。进来的客户是谁,哪个国家,潜力如何,没人知道。所以还是公平的

所以我就是把问题给简单化,就不容易有纠纷。

哪怕A接了几个好客户,展会上拿下来几个客户。BC会很羡慕,甚至有点嫉妒,但是她们绝对不会抱怨我偏心,不会抱怨公司不公平。

因为我的规则就是公平的,就执行下去就可以

David:可是如果公司有10个人,有5个人参加展会了,回去让把名片平均分给10个人。很不甘心。

猎刀手特约讲师Dandy No,这里面牵扯到整套的架构.很复杂,几句话说不清楚, 我简单讲一下,去展会,谁去,谁不去,我也是有公平手法的.

比如老业务员,我给予最大程度的放权.也就是他们可以选择任何展会,去任何国家.但是费用部分,从他总业绩里扣除,然后计算提成.

比如提成是30%,那他的总利润可能是120w人民币,扣除他一年参加的展会和各种费用,可能是30w人民币,剩余90w,那他的提成,就是27w.就等于,老业务员的参展费用,他承担30%,公司承担70%

但是他的提成,也是30%。所以这方面,是很公平的

老业务这边,给的权限就很大。展会、网络平台、请客吃饭送礼、给客户的佣金,样品费,快递费投入等等,我会给一个总的业务经费的额度.比如一个优秀的业务员,一年的业务经费可能是100w人民币。也就是他所有的费用,都从这100w里面走,无需向我汇报.他的自主权限非常大

但是如果是新人,公司承担所有的展会和平台的费用.我还会帮助他们去接待客户,去跟客户谈判,然后移交这些资源给他们,扶持他们成长,也提升他们的收入.

这也是为了,平衡公司的团队,限制超级明星,然后提升下层,不让架构出现断层,也绝对不可以让厉害的业务员可以威慑到公司!

Winnie:如果超出100W就是个人负责对吗?

猎刀手特约讲师Dandy:不是,超出100W,那就说明他的投入很大,那也就意味着,他的产出也很高。只是超过这个数字以后,任何一笔投入,都要我确认,否则财务这边他拿不出任何经费。

 

Sr:都是大公司啊

猎刀手特约讲师Dandy:也不是大公司,这是要按照具体情况的。谁第一天入职就能有100W 业务经费的?都是从零开始的,慢慢积累,通过业绩说话,然后在公司一点点得到支持。你有了订单,给公司赚了钱,老板就会逐渐信任你,逐渐支持跟配合你,这就是现实。

 

后记:

关于外贸团队架构,很多国内大型出口企业如格兰仕美的等等,都采用分区域管理。这样便于管理,责任明确,市场成效显著,很多中小型企业纷份效仿。我个人也是分区域管理的拥护者,但是我确实忽略了强势地区越强,弱势地区流动性大的问题。此次的分析和操作讲解,启发我更深入,更长远地思考团队的发展方向。希望有机会与大家多多探讨!

最后祝各位女神和男同学们的妈妈,WIFEGF们女神节快乐!

 


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