外贸不明白这几点,不可能成为高手

2017-02-07 17:20:00
钟唯
原创
438

一个小妹妹做出口的,主要做的是工程和农业机械 用的是阿里巴巴平台,也属于电商的一列,想了解下,在这一块应该主要精力是在公司平台上海量发布产品吗?有时报价之后发邮件老外没有回复,应该从哪一些地方入手,这个公司是最近一个月刚换的工作。


我的回答:所有的销售,都是围绕客户群基数、转化率和客单量三个板块来计算的,你要牢记在心,我给你打个比喻:

假设,2014年,咱们做了一个销售数据统计:开发100个客户,转化率20%,成交20个客户,成交总额100万,单笔平均成交5万,现在我们在2015年业绩要达到200万,怎么办?


根据2014年的20%成交率,需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务,但客户群数量超出自己开发能力,怎么办?

好办呀,咱们可以利用目标细分法做分解:

1、在原客户群基础上新增50%(50个),根据2/8原则,淘汰原有20%最不可能成交客户(原客户群缩小至80个)。现合计拥有130个客户,40%更新率;

2、提高转化率,想N个办法将转化率提高至30%;

3、提高单笔成交额,再想N个办法将单笔销售提高10%,争取重点客户翻倍递增;


最后综合计算,明年销售:130个客户 × 30%(转化率) × 5.5万/个 = 215万


凡是销售做的不好的人,我可以归结为三点:

1、客户群太少,达不到冠军级客户群标准,根据我的经验,一个人维护好150个客户,肯定OK!我听到很多销售,客户群在50个以下,这样做销售,能成为销售冠军吗?看不到方向啊。当初我在报社,30个核心客户,50个骨干客户,100个外围客户……没有冠军级数量作保证,洗洗睡吧; 

2、客户成交转化率低,人情没有做透,就意味着没有信任度,在客户眼里还在打酱油;

3、单笔成交量太小,我们产品处于客户备胎,可有可无,不是第一主力或必选。

销售是由客户群基数、转化率和客单量这三个板块组成,今后咱们就围绕三个板块多想一想解决之道吧……


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