深度杂谈2017怎么做外贸?

2017-03-14 18:13:00
小韩
原创
1781

以下为猎刀手小编调查收到的回复。~~你们怎么看?


//2017年听说外贸形势比2016年还糟糕,是真的吗? 上班1个星期了还没收到多少订单,现在加油发开发信,希望这个月可以突破,2017年撸起袖子加油干!


//这是好的时代,这是最坏的时代。


//行情如何,由特郎普说了算呀,巩固好老客户,继续学钻产品知识,今年的形势不好估计。



//南方不亮 北方亮 不管它了


//2017年的形势绝对没有2016年好了,2016年开局材料在高位,汇率大概在6.30,然后材料阶段性下降,汇率在上升.比个例子,就算产品价格一分不赚,只要产值不低汇率差价也是一笔可观的收入.2017年呢材料自从去年10月份彪涨到现在,并没有下降的意思,还有汇率最高点从7回落6.85左右,虽然国外客户也知道中国材料涨了,就算材料现在稳定了,接受新价格至少需要2-3个月的反应.一些稳定,量可观的单客户会到处问价,中间浪费的时间可想而知.所以大宗产品尽量保持价格,质量,生产,服务优势吧.


//今年看起来比去年好,昨天收到了个第一个3万多美金订单,下周瑞士客户返单,不过估计也就是2万美金左右小单而已.



//外贸尽管已经过了最风光的时候,但是依旧有很多人投身外贸行业。行情再不好也有人赚的盆满钵满。每个行业都不好干,坚信一句话,天道酬勤。



//据中国海关最新统计,2016 年 1-9 月中国进出口总额下降明显,但基本趋于稳定,出口总额依然高于进口总额。从数据看来,中国对外贸易发展前景挑战与机遇并存。





外贸是什么?从本质上来说,外贸是跨国的交易,也就是一门生意。世界上任何生意,想要获取客户,都需要有“入口”,在以前,入口无非两个:

  1. 流量入口

  2. 价格入口

//外贸是一个永不过时的行业,无论什么形势,总有人做得好,也总有人做得不好。那个随便开个号就能捡订单的时代早已经过去了。所以,行势好不好并不是最重要的,关键在于你自己!


//大神都感觉难做了,看来形势确实不明朗, 看来我今年要更多努力了




## 什么是“流量入口”?

你去投谷歌广告,本质上玩的就是流量生意。客户点击广告进入网站,你的账户就会扣钱。以前点一次只要0.1美金,现在点一次3美金,从金额的上涨可以看出来,玩流量生意的人越来越多,但不管金额多少,你都是在“花钱买流量”。

比如你的网站转换率是5%,你花3000美金买来1000流量,换算下来,就是50个人给你发询盘——流量越多,询盘越多,只要你舍得花钱,那么询盘就不会断。这就是“流量入口”。


//全球已经到了一个低点,看谁能坚持到最后了.



## 什么是“价格入口”?

你在阿里巴巴平台上打价格战,本质上玩的就是价格游戏。你的价格比竞争对手低,你就有客户。

很多人痛恨在平台上打价格战的竞争对手,为什么?因为竞争对手的低价实在太能吸引客户,“低价”把有需求的客户都吸引走,就会导致报价略高的你没有询盘。但反过来想,用“低价”策略做生意的人,实际就是利用了价格优势形成了交易入口,这种策略也被证实极为有效。

这就是“价格入口”。



//美国加息,中国加息,信贷收紧.  全球经济已经金融危机,特朗上台,贸易战已经打响.国有原材料上涨,外国产品卖得比中国的还便宜.
//反正现在总的情况不乐观啊,只能更加努力开发客人


//硬着头皮也得上 不管好坏

//今年才接一个订单,USD3700, 加油哦


## 传统入口的现状

如果不是因为信息过载,外贸生意基本上可以一直这么做下去——抢夺了“流量”和“价格”两个入口就是一切,所有的外贸人也都在这两个方面竞争。但近两年,特别是2017年,“流量”和“价格”的根基发生了动摇。我因为工作性质的关系,接触过许多外贸人,我的私人微信经常收到这类信息:

  1. 我的xxx关键词转换率变低了,你帮我看看好吗?

  2. 公司去年付费广告的投入产出比只有120%不到,今年要停掉吗?

  3. 我的价格已经做到全平台最低,但为什么询盘量反而比不上价格比我高的公司?


//就目前来说不太乐观啊,好多意向订单就是不付款

//我也是这样的情况,好多做了PI客人几个星期了,还没打钱,经济确实很低迷啊,你看欧元就知道了
//都是一样啊,我今年开工20天了,到现在也就接了1个20尺柜子和一个小散货的订单,2票一起利润估计还不到2万人民币,亚历山大,争取3月突破哦,加油开发新客人。



这绝不是个案,2017年只是起点,越往后,“流量”和“价格”这两个因素对成交的影响只会越来越小。在信息过载的网络时代,很多人都没有意识过来,那就是,做生意的入口开始变了,在未来几年,入口会巨大变化,“流量入口”和“价格入口”将逐步失效,以后生意的入口,只会向以下两个入口倾斜:

人格入口以及知识入口

“流量入口”和“价格入口”竞争太大,没有雄厚的资本和先发优势,现在再跳进去基本爬不出来,你肯定也不想再争夺这两个交易入口。

但“人格入口”和“知识入口”却不同,现如今,国内真正在这两个入口开始布局的公司和个人还不多,可以说,当下是争夺这两个入口的最佳时期,说“蓝海市场”一点也不为过。那什么是“人格入口”?什么又是“知识入口”?

## 什么是“人格入口”?

先来解释“人格入口”。如果你做B2C,你会发现,最近有个方法在小范围内变得越来越流行,那是就——找网络红人(网红)合作。

说网红可能有歧义,因为提起这个词,你就会想到胸大腿长的锥子脸,但我这里提到的网红并非如此,更准确地描述,应该是“意见领袖”。这个意见领袖可能是youtube上的、Twitter上的、reddit上的,但不管哪个平台,只要他有铁杆粉丝,让他来推荐你的产品,效果都会好得超出想象。

至于为什么,这个后面解释,但有一点非常明确,那就是,以后这类网红资源将会变得越来越稀缺,能否成功控制行业内的网红,能否成功进入这个狭隘的圈子,能否跟这些人搭得上话,将变得尤为重要。

## 什么是“知识入口”?

再来解释一下“知识入口”。国外有个概念一直被推崇,那就是“内容营销(content marketing)以及最新的社交营销”。

在warrior、STM等营销论坛随便逛逛,你都会发现,论坛里几乎每个人都在强调博客和内容营销的重要性,都在说,如果要把生意做好,首先就要学会生产知识。在国外,只要是初创企业,都会挖空心思生产内容,争取到“教育客户”的机会,甚至你会发现,很多大公司之间都会为了争取教育机会而拼命做内容,简直和美苏的军备竞赛一样。
一方面是因为之前粗犷式的外贸方式让行业极为浮躁,没有公司能沉下心做内容,所有企业都在追求短平快;另一方面,外贸行业缺失精通英语的营销人才,即使真有人想做内容营销,也是有心无力。

以及最新的社交营销,光有内容也是空洞,因为这不仅是个原创的时代,也是个拼传播速度的快节奏,有效利用社交,将自己的内容尽快尽最大化的传播出去也很有必要。这个不懂得可以加老王微信详聊(ID:407580195)

小编至今见过太多能花两天出好内容,却仍然没什么流量的人。


现在再来说说为什么外贸的交易入口会变成“人格”与“知识”。开篇便说过,外贸是一门交易。既然是生意,那交易的核心是成交,而成交的关键又在于信任,所以,做外贸,关键就在于“获取客户信任”。

## “流量”模式下,获取信任的方式

在传统的“流量入口”模式下,想要获取用户信任不是一件简单的事。

用户从各种渠道(比如SEO自然流量、谷歌广告、论坛外链等)进入到独立网站后并没有万事大吉,因为这些流量还需要转换,否则没有半点意义,我们还需要费劲心思去设计页面文案,提高用户体验,并通过邮件营销等手段持续提高客户的信任值,这样才能把生意做起来。

但现在,在所有独立网站都关心用户体验的今天,获取用户信任的成本变得越来越高,各种“流量入口”的营销手段也在失效。


什么意思?举个简单例子。在10年前,只要稍微懂一点运营和邮件营销知识,你就可以获得大量询盘,因为在那个年代,客户的邮箱不会被各种营销邮件塞满。但放在今天,所有客户每天都会收到几百封邮件,我们的邮件想要在这些未读邮件中脱颖而出,基本上不大可能。

信息过载,让流量游戏在未来越来越玩不下去。

## “价格”模式下,获取信任的方式

而“价格入口”也好不到哪里去。把价格作为唯一竞争力的企业,想要获取信任,实际上靠的是平台。你在阿里巴巴上开店,客户信任的并不是你,他们信任的是阿里巴巴。

但因为信息过载,客户的采购来源明显变多,他不仅可以在阿里巴巴上采购,还可以在环球资源上采购,不仅可以在中国采购,还可以在马来西亚采购。而且,单纯依靠价格胜出的企业,以后也不会好过,其一是利润将持续被压缩,其二是价格的优势将逐渐从国内转向东南亚。

再有,订单碎片化越来越严重,以前很多外贸人只做整柜生意,但现在空运一个小包裹,几千块利润的生意也做。这反映了一个趋势,那就是,锱铢必较的跨国大商人会越来越少,未来的采购者将会越来越不专业,价格不再是唯一决定因素。


信息过载,让价格战在未来也不具备明显优势。

## “人格”会成为新的交易入口

并不是说“流量”和“价格”已经无法作为交易入口,而是说,以后想要再进入这两个战场厮杀,怎么看都不划算,因为信息过载,让“流量模式”下获取用户信任的成本变高,也让“价格”模式下平台提供的信任被稀释。


而天生自带信任属性的“人格”,放在信息过载的今天就显得难能可贵了。

你让各个领域的意见领袖推荐你的产品,本质上,利用的是粉丝对他们的信任——“因为信任这个人,所以购买他推荐给我的产品嘛。”

我办公室有位女性朋友非常喜欢某微博博主,博主推荐眼影,她就买眼影,推荐卫生巾,她就买卫生巾,明明市面上有更好的眼影和卫生巾,为什么她偏偏就买推荐产品?

因为信息过载,商家定位含糊混杂,消费者对“品牌”和“大机构”的信任度下降,对“个人品牌”的信任度却开始迅速升温。不管是国内还是国外,这种趋势都开始越来越明显,在未来,我们所购买的每一件商品,背后都会隐藏着一个被信任的“人格”。

如果把目标客户比喻成“鱼”,那网红就是鱼塘主。每个国家、每个行业都有大量的“鱼”,如果想控制这些“鱼”,最好的办法绝不是自己一条条去捞,而是和鱼塘主合作。而今后做外贸,也要学会和这些“鱼塘主”们打交道才行。

## “知识”会成为新的交易入口

有句话我特别喜欢:千变万变,人性不变。人类对以下两类人会产生极高的信任:

被同一个群体认可的人(比如部落首领);

传授知识的人(比如教人狩猎的师长);

基因层面就决定了人类会信任这两类人(因为不信的人都被死了,被淘汰了),这也是“原始信任”。

前者是网红模式能成功的原因,“人格入口”正是利用了粉丝的原始信任;后者是“内容营销”能成功的原因,只有抓住了教育客户的机会,我们才能在信息过载的时代获取到廉价的信任——这也是人类对“师长”的原始信任。

其实想要落地来做“内容营销”,实操起来并不困难。现在招一个中文系毕业的大学生并不贵(毕竟中文系的学生不太好找工作嘛),在前期,把他当做业务员好好培养产品知识,培训好后,让他定期给公司产出中文文案即可。

为什么让他写中文文案?

其一,让国内的人直接写英文文案不地道;其二,你可以轻易看出中文文案的好坏,这样也能指出他的不足和进步方向。

剩下要做的,就是通过谷歌翻译的GNMT功能,把他的稿子翻译成英文文章,最后,再在外包平台,比如upwork或fiverr上找英语母语国家的人帮稿子做一遍润色(proofreading)就可以了。

“你的脑子+中文系大学生的笔杆子+英语母语国家的人的润色”,整个过程做到了分工明确,成本也可以压得很低,而且产出的知识质量也高。有了知识产品,再加上一点点推广能力,我相信,在还没多少人重视“知识入口”的2017年,你会很快形成强有力的壁垒。

## 知识型人格

当“人格入口”和“知识入口”合二为一的时候,一种全新的商业模式也就出现,那就是知识型人格,或称知识型网红。

在国内,各个领域都已经被知识型人格引爆——罗辑思维的罗胖,斗鱼TV的大司马,金融领域的Spenser。但有没有想过,如果把类似的模式复制到外贸上会是怎样一般光景?

如果你打算做知识型人格,那么,你将不再把工作重心放在如何打造“公司”品牌上,而在于打造你“个人”的品牌上。而作为这个带有品牌性质的人格,你的要务则是向客户传递知识。

写文章、做图片、拍视频甚至网络直播,只要能给客户传递知识,你都亲自上阵,让你这个人成为独一无二的品牌。这个说起来太复杂,就不展开细说,以后单独再在猎刀手的公众号(ID:sc9947)上拿来写。






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